Структура ведения переговоров

Структура ведения переговоров

2.2 Структура ведения переговоров

Мотивы покупателей можно разделить на две группы: логические (выгода и безопасность) и эмоциональные (престиж, комфорт, желание). Желание – мощнейший мотив покупателя, комфорт и престиж, также очень влиятельные мотивы. Тем не менее, это эмоциональные мотивы, а основные покупатели – практичные деловые люди. Они не хотят признаться себе и тем более кому-то еще, что они покупают по эмоциональным мотивам. Они ищут логическое обоснование своим решениям, часто это выливается в заявление: «Вам придется пересмотреть цены, если вы хотите, чтобы мы покупали». Обнадеживает то, что, если покупатель придирается к цене, значит, он действительно заинтересован в том, что продается. Звучит это следующим образом: «Я буду покупать, если меня устроит цена». Может показаться, что для того, чтобы спасти продажу, обязательно придется снизить цену, но это не всегда допустимо. Все мы время от времени идем на компромиссы, однако в каждом случае необходимо верно оценить ситуацию. Если есть уверенность, что дело обещает быть выгодным, что в перспективе ожидаются от этого клиента регулярные заказы, тогда, возможно, стоит вступить в переговоры, особенно если установился хороший контакт с покупателем. Прежде чем начинать переговоры, не вредно вспомнить о следующем:

1. При каждой продаже вы должны предпринять несколько попыток добиться желаемого в полном объеме, прежде чем решите немного уступить.

2. Вы создаете прецедент подобных отношений с этой компанией. Кроме того, когда вы будете вынуждены поставить вопрос о пересмотре цен, начинать вам придется с более низкого уровня. Учитывая все это, понимая возможные последствия, вы все-таки решили, что выгоды будущего сотрудничества с этим покупателем вполне оправдывают необходимость переговоров. Но как сделать так, чтобы вы оба действительно чувствовали обоюдное удовлетворение сделкой, были бы рады и дальше вести дела друг с другом? Когда вы собираетесь вступить в переговоры, представьте себя участником «гонки на трех ногах» (когда правая нога одного из пары бегунов привязана к левой ноге другого), когда оба стремятся к одной финишной черте. Ваша цель добиться наилучших результатов для вашей компании и при этом сохранить у клиента настрой на сотрудничество в будущем. А вашему клиенту хочется купить качественные товары/услуги по самой выгодной для него цене, но и вы хотите продать их по самой выгодной для вас цене. Если вы пойдете на конфронтацию, клиент своими возражениями будет пытаться выжать из вас последний пенни, а вашей целью становится не дать ему себя одолеть. Вам следует искать пути к согласию. На таких переговорах либо обе стороны выигрывают, либо проигрывают.

2.3 Четыре этапа переговоров

Как и на других стадиях продажи, чрезвычайно важной является правильная подготовка. Этот этап – один из четырех, обеспечивающих успех переговорам:

Для того чтобы все хорошо подготовить, нужна информация. Нужно прекрасно знать свой товар и его рынок, знать бизнес своего покупателя, знать цены и сервис конкурентов, догадываться, какие пункты «проблемные», знать размер допустимых уступок клиенту, чтобы не остаться в убытке. Информация о бизнесе покупателя подскажет, насколько ему необходим товар и, следовательно, каковы границы разумного компромисса. Эти знания помогут определить пункты обсуждения – характеристики товара/услуги, которые можно менять в зависимости от цены, которую готов предложить покупатель. Например, неплохо знать, насколько важна для клиента возможность срочной дополнительной поставки раз в месяц. Стоит помнить, что клиент может получить абсолютно все желаемое, варьируя значение позиций, в соотношении цена/качество/время. Вопросы цены – именно то, что нужно хорошенько продумать перед тем, как отправляться на встречу[3].

Пункты переговоров – это те позиции, параметры которых, собственно, и являются предметом переговоров. Необходимо удержаться от уступок, пробовать торговаться, упирая на те параметры сделки, которые крайне важны для этого покупателя. Если позволяют обстоятельства, необходимо уступать клиенту то, что наименее дорого, но что имеет ценность для фирмы покупателя. Возможность расчета за товар постепенно, небольшими выплатами бывает очень важна для покупателя и практически ничего не стоит для продавца товара. Большой удачей будет оформить заказ на крупную партию товара покупателю, обладающему большими складскими площадями. В этом случае можно предложить покупателю гибкий график оплаты. Покупателями могут быть дилеры, для которых жизненно важно как можно скорее получить «модные» товары по последнему слову техники, можно им это устроить по той же цене, что и другим клиентам. Есть огромная разница между ситуацией, когда продавец просто отдает деньги в обмен на заказ, и подходом «Если вы хотите. тогда. », который куда выгодней.

2.4 Техника ведения переговоров

Важно и полезно знать правила ведения самих переговоров. Эти правила связаны с оргмероприятиями разного рода, регламентом, этикетом, психологией общения и также с общепринятыми нормами взаимоотношений в деловом мире[4].

Рекомендуется заранее, до начала переговоров, обсудить и составить перечень вопросов, на которые желательно получить ответы. Вопросы должны быть точно сформулированы, чтобы избежать возможных недоразумений и уточнений уже в процессе переговоров. Вопросы следует сгруппировать по определенному плану, по которому будет строиться беседа. Перечень вопросов или вопросник составляется на каждый отдельный этап переговоров и представляет собой документ, утверждаемый руководством. Желательно при разработке сценария переговоров определить и вопросы, которые могут исходить от партнеров по переговорам. По возможности нужно распределить роли, т.е. определить заранее, кто в необходимый момент должен ответить на тот или иной поставленный вопрос.

При переговорах необходимо вести полную запись деловых бесед (что очень часто не делается), которая, помимо всего прочего, будет нужна при оценке результатов переговоров сразу же после их завершения. После каждого раунда переговоров следует собраться и оценить, что достигнуто, что необходимо дополнительно выяснить, что угадано, и что будет затронуто при последующей встрече. Реакция должна быть мгновенной и по горячим следам (обычно количество встреч рекомендуется сводить до минимума, хотя бы в силу экономических причин).

При ведении деловых переговоров обычно принято соблюдать и использовать следующие разного рода условия, формальности, правила и приемы: паритетность (число участников с каждой стороны должно быть по возможности равным); вести беседу должен, как правило, один человек (вовсе необязательно генеральный директор, а другое лицо, наделенное полномочиями): не следует шептаться на переговорах ни на каком языке (здесь подход однозначен – следует заранее исходить из возможности знания партнером любого иностранного языка и любого языка народов СНГ); не следует обмениваться записками или произносить условленные фразы; партнеров по переговорам следует сажать лицом к свету, самим усаживаться так, чтобы свет был за спиной. Это позволит следить за выражением лица, что представляется очень важным (достаточно упомянуть о неоднократных случаях присутствия физиономистов на переговорах, проводившихся японскими фирмами); обстановка на переговорах должна быть непринужденной и деловой одновременно. Необходимо проявлять одинаковую степень заинтересованности в любых вопросах, даже второстепенных и малозначительных. Необходим постепенный переход; где-то в середине беседы малозаметно перейти к главному вопросу встречи; необходимо представлять своих людей и (что очень важно) в определенных случаях спросить прямо (почти в упор) о полномочиях того или иного представителя. Обычно у зарубежных фирм существует строгая иерархия в части компетентности, полномочий и информированности того или иного представителя (в соответствии с уставом фирмы). Если на переговорах присутствует глава фирмы или президент компании либо один из ее директоров, то в силу их информированности и компетентности можно попытаться получить информацию о других фирмах или даже вовсе по другим отраслям; по вопросу о визитных карточках. Визитные карточки в деловом мире должны иметь только ответственные лица. Вручение такой карточки – это предоставление другому лицу права на установление взаимоотношений в той или иной форме; при ведении деловых переговоров нужно учитывать степень информированности представителей фирмы о Вас и те источники, из которых информация о Вас может быть получена.

Читайте также:  Как сделать косички на висках

Надо мысленно прокрутить в голове возможный ход переговоров и подготовиться к возможным в данной ситуации вариантам. Для того чтобы предупредить повороты деловой беседы, следует иметь определенный план действия, хотя бы в общих чертах. Всякий неполный, неокончательный или приблизительный план лучше, чем отсутствие плана. Можно применять следующую схему переговоров:

1. Подготовка и предварительное планирование.

2. Выдвижение предложений и начало переговоров.

3. Установление потребностей клиента.

4. Обеспечение интереса и доверия клиента к сделке.

5. Получение подтверждения клиента о намерениях.

6. Выяснение сомнений и устранение разногласий.

7. Аргументы в пользу вашего товара.

8. Акцентирование выгод, получаемых клиентом в результате сделки.

9. Доказательство взаимовыгодности сделки.

10. Принятие решения, договоренности о продажах или непосредственное заключение сделки.

Разумеется, здесь многое будет зависеть от поведения: спокойствия, уверенности, выдержки, убедительности, рассудительности, красноречия, в конце концов, остроумия и вдохновения. Здесь полезен один совет: не надо говорить много. Лучше меньше, но убедительней.

Проведение переговоров является неотъемлемой составляющей успешного бизнеса. Для того, чтобы переговоры увенчались успехом, необходимо тщательно подходить к их планированию, выбору стратегии и четкой постановки целей. Без этого, выигрыш будет скорее случайностью, чем ожидаемым событием.

У начинающих переговорщиков может сложиться впечатление, что успех встречи в большей степени зависит от красноречия, актерского мастерства и универсальных шаблонных инструментов. На самом деле, данные факторы важны, но результат на 70% зависит от допереговорной подготовки. Когда-то, на сайте bolshe-prodaj.com размещалась статья о том, как готовиться к переговорам, учитывая просьбы читателей, мы попытаемся подробнее раскрыть данную тему и разобрать подробнее такие вопросы как: подготовка к переговорам, виды планирования переговоров, цели переговоров, программу переговоров и многое другое.

Для эффективной подготовки к переговорам, переговорщик должен:

  1. Определить смысл переговоров. Необходимо разобраться, для чего переговоры нужны нам и для чего они нужны другим сторонам. Звучит данный пункт довольно странно, зачастую все очевидно, но бывают случаи, когда встреча преследует не те цели, которые задекларированы. Например: с нами инициируют переговоры для отсрочки платежа за наши услуги. Вроде бы все очевидно: для нас смысл в удержание клиента и получение своей прибыли, для них в возможности на максимальный срок отсрочить платеж для решения своих финансовых трудностей. С другой стороны, смысл данной встречи может быть другой, возможно у второй стороны есть предложения от конкурентов и они проверяют нашу лояльность или на средства, запланированные на оплату нашего продукта, хотят закупить пробную партию продуктов конкурента. Ситуаций может быть множество и желательно разобрать все варианты и риски до начала переговоров.
  2. Сформулировать цели. Нам нужно четко сформулировать и понимать какие цели мы планируем достигнуть в результате проведения переговоров. Если цели будут сформулированы размыто, вполне может случиться так, что мы пойдем на поводу у наших оппонентов и согласится на условия, которые в последствие окажутся неприемлемыми.
  3. Выработать тактику своего поведения на переговорах. Для того, чтобы определить тактику поведения, необходима понимать: область проведения переговоров, возможные сферы сотрудничества и уступки на которые мы готовы пойти ради достижения целей.

Планирование переговоров

Для того чтобы планировать переговоры, нам необходимо определить:

  1. Темы для обсуждения. Необходимо определить темы, которые мы планируем затронуть в ходе проведения переговоров. Главное определить четкий перечень тем и вопросов, обсуждения которых позволит нам полностью или частично выполнить текущие задачи, на них нужно делать основной упор, второстепенные темы могут быть затронуты вскользь и не в ущерб основным вопросам переговоров.
  2. Приоритеты. Следуют из первого пункта. Определите, обсуждение каких вопросов для нас наиболее важно.
  3. Альтернативные вопросы. Выработайте наборы альтернативных вопросов, как запасной вариант. Возможна ситуация, когда по отдельным вопросам не будет согласия с другой стороной. Для этого сгруппируйте вопросы по категориям. Таким образом, мы сможем еще раз обговорить их и наглядно пояснить оппонентом, каким образом наши вопросы стыкуются друг с другом в разрезе задач. Также, сгруппированные по категориям вопросы помогут четче нарисовать картину наших пожеланий другой стороне.
  4. Определить порядок обсуждений. Составьте порядок обсуждения вопросов, данный этап очень важен, так как на базе него мы будем вырабатывать стратегию ведения переговоров.
  5. Отработка возражений. Проанализируйте и составьте список возражений оппонентов, которые могут возникнуть в ходе проведения переговоров, подготовьте убедительные аргументы в нашу пользу и выработайте тактику преодоления возражений оппонентов.

Виды планирования переговоров

Стратегическое – определяет способы достижения долгосрочных целей. К примеру, в переговорах с подчиненными, топ-менеджмент компании хочет определить, какие из их целей влияют на увеличение эффективности труда.

Тактическое – задачей тактического планирования является создание кратковременных тактик для достижения долгосрочных целей.

Административное – должно привести в соответствие информацию так, чтобы переговоры прошли удачно. Административное планирование включает в себя подбор команды переговорщиков, определяет, в каких случаях берутся паузы во время переговоров.

На практике, при планирование переговоров применяются все три вида планирования. Связано это с тем, что при стратегическом планированиие на долгосрочную перспективу, просто необходимо тактическое планирование для краткосрочных целей. Ведь краткосрочные цели – это промежуточные этапы основной цели. А административное планирование, даст нам набор инструментов для выполнения поставленных задач.

Структура переговоров

Прежде чем перейти к описанию структуры проведения переговоров, разберем два термина:

  1. Целевая точка – это точка в переговорах, достигнув которой, участник удовлетворен результатом сделки.
  2. Точка сопротивления – это точка уступок, нижний уровень торгов, другими словами максимум, который мы готовы уступить для достижения основных целей.

Другими словами целевой точкой определяется успех переговоров, а точкой сопротивления – приемлемый минимум. Все что находится между этими точками, называется областью обсуждения или еще ее называют областью заключения сделки. Именно в этой области планируют находиться участники переговоров.

Читайте также:  Как завязать шарф чалмой на голове

Положительная область обсуждения возникает в том случае, когда точка сопротивления продавца будет находиться ниже точки сопротивления покупателя. Отрицательная область обсуждения образуется в том случае, если точка сопротивления продавца находится выше точки сопротивления покупателя. В отрицательной области обсуждения заключение сделки невозможно.

На практике, очень часто стороны на переговорах пытаются скрыть свою точку сопротивления и доказывают друг другу, что их точка сопротивления практически совпадает с целевой точкой. Из-за это часто переговоры заходят в тупик, так как создается впечатление, что оппоненты работают в отрицательной зоне, хотя на самом деле ее нет.

Вопросы для переговоров

После формирования целей, мы переходим к формулированию вопросов для переговоров, которые мы ходим обсудить. Как правило, вопросы есть основные, которые отображают наши цели и дополнительные, которые дополняют основные вопросы. Например: основной вопросы переговоров – это закупка оргтехники для офиса, цена и производительность продукта. Дополнительными вопросами могут быть: гарантийное и послегарантийное обслуживание аппаратов, доставка продукта и какие-нибудь дополнительные функции. Для получения полного списка основных вопросов, пользуйтесь следующим алгоритмом:

  1. Анализируем проблему
  2. Проецируем ее на свой опыт и опыт коллег в подобных ситуациях
  3. С помощью анализа и консультаций со специалистами извлекаем необходимую информацию
  4. Изучения правового поля
  5. Используем мозговой штурм, чтобы точнее определить целевую точку и точку сопротивления в деловых переговорах

Программа переговоров

Следующим шагом нам необходимо сгруппировать все вопросы по категориям. Далее, к нашим группам вопросов мы добавляем вопросы другой стороны. Такой тип программы – называется смешанной программой переговоров. Специалисты рекомендуют делать программу как можно более обширной, так как считается, чем больше тематических вопросов содержит программа, тем детальнее можно все обсудить, а значит и шансы на успех возрастают.

После того, как вопросы сгруппированы, необходимо определить важность или приоритетность задач и включенных в повестку встречи.

Аргументы на переговорах

Для успешного проведения деловых переговоров, важным шагом является разработка аргументов, которые мы сможем привести абонента для подтверждения своей точки зрения. Также стоит разработать контраргументы, чтобы в случае необходимости опровергнуть утверждения другой стороны. Приведем инструкцию по разработке аргументов. Итак, переговорщик должен:

  1. Определить, какие аргументы подтверждают его версию.
  2. Проанализировать, какие контраргументы может применить вторая сторона и чем их можно парировать.
  3. Проконсультироваться с людьми у кого есть опыт переговоров по аналогичным вопросам. Также поговорить с экспертами, которые могут доработать наши факты или привести дополнительные аргументы.
  4. Разработать стратегию и порядок предоставления фактов оппонентам так, чтобы они представляли собой логическую цепочку и выглядели наиболее убедительным образом.

В данной статье мы разобрали шаги, которые помогут нам тщательно подготовиться к деловым переговорам, если у вас остались еще какие либо вопросы задавайте их в комментариях.

В жизни каждого человека переговоры играют важную роль. Ежедневно людям приходится договариваться о чем-либо на работе и в быту. Большое значение переговоры имеют в жизни бизнесменов, так как от такого делового общения зависит успех деятельности, а в последующем и финансовый доход.

Однако мало встретиться с человеком и начать с ним беседу. Опытные бизнесмены утверждают, что необходимо знать структуру деловых переговоров, стили их ведения и прочие нюансы. Это все может помочь в те минуты, когда существует необходимость переубедить партнеров или договориться до чего-либо.

Далее в статье будет подробным образом рассмотрена структура ведения переговоров, будут описаны их этапы и функции. Помимо этого, будут классифицированы стили ведения переговоров и нюансы делового общения по телефону и с партнерами из других стран.

Определение понятия «переговоры»

Прежде чем начать изучать структуру переговоров, необходимо понять, что они представляют собой и какую роль играют в целом. Итак, переговоры – это деловое общение, которое направлено на достижение совместных решений по обсуждаемым вопросам. Как правило, переговоры подразумевают под собой общение людей, которые имеют схожее мнение и преследуют одинаковые цели.

Роль переговоров в бизнесе

Следует отличать такую коммуникацию от тех, когда партнеры полностью согласны с убеждениями друг друга или, наоборот, настроены критично. Ведь в первом случае это уже сотрудничество, а во втором — конфронтация. Главная цель переговоров – найти оптимальные решения вопроса для обеих сторон и определить совместный план действий.

Как правило, если стороны встречаются для этого, они заинтересованы в сотрудничестве. Поэтому роль переговоров заключается в налаживании плодотворных рабочих отношений.

Структура переговоров

Любой вид переговоров предполагает одинаковую структуру. Опытные бизнесмены стараются выстраивать свою беседу, следуя определенным этапам. Такой подход позволяет экономить время и нацелен на успешное общение. Итак, структура переговоров включает четыре основных этапа:

  1. Подготовка.
  2. Проведение переговоров.
  3. Завершение переговоров.
  4. Анализ итогов.

Каждый из этих этапов одинаково важен в процессе делового общения. Важно отметить, что структура процесса ведения международных переговоров абсолютно аналогична той, что приведена выше. Однако стоит помнить, что общение с партнерами из других стран требует еще и дополнительной подготовки, так как существует необходимость изучения традиций, норм общения и прочих деталей тех людей, с которыми придется вести переговоры. Стоит рассмотреть каждый из них подробнейшим образом.

Первый этап: подготовка

В большей степени успех любого делового общения с партнерами зависит от качества подготовки к переговорам. Специалисты на данном этапе структуры деловых переговоров предлагают использовать следующую модель подготовки:

  1. Определить предмет переговоров. Важно понимать, о чем будет идти речь, ведь без этого момента невозможно получить выгоду от общения. Как утверждают опытные управленцы, инициатива всегда исходит от того, кто более осведомлен в обсуждаемой теме.
  2. Следует составить примерную программу проведения переговоров. Своеобразный сценарий поможет предвидеть исход общения. В зависимости от сложности переговоров сценариев может быть несколько.
  3. Необходимо определить моменты, в которых можно уступить партнерам, и те, в которых уступать категорически нельзя. При этом необходимо предусмотреть, что за собой могут повлечь уступки в пользу другой стороны переговоров.

Такая модель весьма универсальна. Однако реализовать такой план действий при подготовке к деловому общению невозможно, если предварительно не были изучены следующие вопросы:

  1. Цель переговоров.
  2. Партнер (его позиция на ранке, состояние дел и пр.).
  3. Предмет переговоров.
  4. Присутствующие лица на переговорах.
  5. Условия и возможные обстановка.

В процессе подготовки могут быть задействовано множество специалистов, однако тот человек, который будет принимать непосредственное участие в общении с партнером, обязан изучить каждую деталь той информации, которая была заранее собрана. Стоит отметить, что именно качество подготовки определяет исход принятия решений. К примеру, на первом этапе структуры переговоров в продажах изучается то, что будет предлагаться клиенту, цель встречи, платежеспособность клиента и прочие детали, которые позволят продвинуть товар и заключить сделку.

Второй этап: проведение переговоров

Структура переговоров включает в себя на втором этапе следующие методы ведения:

  1. Вариационный метод. Строится он на основе того, что заранее известна негативная реакция партнера на выдвигаемые условия. Такие переговоры можно назвать сложными. Поэтому в ходе беседы следует работать с тем, чтобы найти оптимальное решение вопроса при дифференцированном подходе.
  2. Метод интеграции. Целесообразно прибегать к этому методу тогда, когда партнер зациклен на собственных интересах, но при этом не учитывает нюансы общественных взаимосвязей. Данный метод направлен на то, чтобы убедить другую сторону в целесообразности оценки потерь в случае пренебрежения общественными взаимосвязями. Главная цель применения этого метода – убедить партнера в том, что ответственность за принятие решений по обсуждаемому предмету лежит на всех сторонах переговоров.
  3. Метод уравновешивания. Данный метод подразумевает подбор наилучших аргументов, позволяющих убедить партнера. Это могут быть факты, статистические данные, расчеты и пр. Важно, что при использовании этого метода необходимо становиться на место партнера и оценивать ситуацию с его стороны. Это позволяет в нужный момент подобрать самую правильную аргументацию.
  4. Компромиссный метод. Этот метод подразумевает то, что партнеры заранее готовы искать компромиссы, а в случае расхождения взглядов последовательно добиваться соглашения. Компромиссный метод не подразумевает отказ от изначальных условий, он направлен на то, чтобы рассмотреть проблему при использовании всех возможностей. Стоит отметить, что компромиссный метод используется тогда, когда отказ от переговоров и невозможность заключить определенные соглашения грозит двум сторонам неблагоприятными последствиями.
Читайте также:  Воск для интимной эпиляции

Стадии переговоров на втором этапе

В целом можно выделить следующие стадии переговоров, которые включает структура переговоров на втором этапе:

  1. Встреча и вхождение в контакт. Переговоры начинаются уже с того момента, как произошла встреча с партнером, даже если его пришлось сопровождать из аэропорта и вокзала. Данная стадия может быть не так важна с точки зрения предмета переговоров, но в зависимости от того, какое впечатление произведет встречающая сторона на своего партнера, отчасти будет зависеть и исход переговоров.
  2. Начало деловой части. На этой стадии происходит привлечение внимания партнера к информации и предмету обсуждения.
  3. Передача информации. Эта стадия подразумевает то, что необходимо убедить другу сторону в том, что она поступит мудро, приняв ваши убеждения.
  4. Детальное обоснование. На этой стадии происходит аргументация собственных идей и предложений. Другими словами, если партнер заинтересован в предложениях, но до конца не уверен в чем-либо, необходимо аргументировать все вышесказанное и устранить все сомнения.

Третий этап: завершение переговоров

Завершающим этапом структуры переговоров является обязательное подведение итогов. Если ход делового общения был весьма позитивным, то завершение переговоров подразумевает краткое резюме. Это необходимо для того, чтобы каждая из сторон была уверена в том, что все прекрасно друг друга поняли. После этого обсуждается перспектива новых встреч.

В противном случае когда соглашений по итогу переговоров достичь не удалось, то важно сохранить субъективный контакт с партнером. Важно подвести итог тому, в чем удалось найти точки соприкосновения, и проговорить те моменты, которые не устраивают одну из сторон. В конце деловой встречи, которая имеет негативный исход, важно не потерять лицо и постараться разрядить атмосферу непринужденным и дружеским прощанием. Но ни в коем случае нельзя грубо высказываться в адрес партнера и резко прерывать переговоры своим уходом. Стоит помнить, что лучше предложить обсудить вопрос немного позже, перенести переговоры, подготовиться к ним тщательнее и попробовать отыскать такие аргументы, которые бы позволили переубедить в чем-либо другу сторону.

Четвертый этап: анализ переговоров

Даже если стороны и распрощались, переговоры не завершаются на данном этапе. Происходит это только после их детального анализа и подготовки отчета. В целом анализ необходим для сравнения целей делового общения и достигнутого результата, определения дальнейших действий и оценки складывающейся ситуации. Анализ может быть письменным (если этого требует ситуация) или размышляющим (если нет необходимости отчитываться перед вышестоящим руководством).

Понимая структуру переговоров с клиентами и партнерами, намного проще выстраивать общение. Однако, помимо этого, необходимо знать и том, какими могут быть стили переговоров.

Стили

В целом выделяют такие стили переговоров, как жесткий, мягкий, торговый и сотрудничающий. Жесткий стиль подразумевает непоколебимость и концентрацию лишь на собственных требованиях. Мягкий является стратегией приспособления. Чаще всего он используется тогда, когда одной стороне важнее сохранить доброжелательные отношения.

Торговый стиль подразумевает под собой принцип компромисса, когда одна сторона идет на уступки, но при этом «выторговывает» для себя определенные уступки. Сотрудничающий стиль – это общение, настроенное на удовлетворение интересов двух сторон.

Краткий свод правил ведения переговоров

Специалисты в области делового общения рекомендуют придерживаться следующего свода правил, которые помогут наладить общий язык с любым партнером:

  1. Нельзя переходить на личности и унижать личность партнера.
  2. Нельзя пренебрегать опасениями, высказываниями и чувствами партнера.
  3. Нужно не только задавать вопросы, но и объяснять цель получения на них ответов.
  4. Если собеседник желает что-либо уточнить или просит повторить сказанное, не стоит раздражаться. Нужно стараться донести информацию так, чтобы всем все было понятно.
  5. Нельзя поддаваться эмоциям.

Помимо этого краткого свода, стоит помнить, что следует качественно готовиться, заранее разбирать структуру переговоров и владеть стилями их ведения. Это все поможет справиться с задачей намного лучше.

Правила убеждения в переговорах

Существует несколько советов психологов и опытных менеджеров, которые могут пригодиться в те моменты, когда существует необходимость в чем-либо убедить партнера. В первую очередь необходимо научиться преподносить аргументы. Для начала нужно привести сильный аргумент, затем немного слабее, а в конце выдвинуть самый сильный, так сказать, козырный аргумент.

Во вторую очередь нужно помнить, что нельзя ставить собеседника в неудобное положение или загонять в угол. Уважение – это залог доброжелательных отношений, а убедить в чем-либо можно только тогда, когда человек настроен позитивно.

В-третьих, важно, чтобы предлагаемые аргументы пересекались с интересами партнера. В такой ситуации существует большая вероятность того, что партнер выскажет свое согласие.

Телефонные переговоры

Иногда приходится проводить переговоры по техническим средствам связи. Конечно же, это немного затрудняет коммуникацию, так как становится тяжелее понять реакцию собеседника.

Важно помнить, что структура телефонных переговоров абсолютно такая же, как и в случае с личной деловой встречей:

  1. Приветствие.
  2. Начало переговоров.
  3. Завершение.
  4. Анализ.

Общепринятые правила ведения переговоров распространяются и на деловые беседы по телефону. Единственное, что важно запомнить еще – нельзя перебивать речь человека по телефону, даже если его слова противоречат чему-либо.

Заключение

Подводя итог, стоит отметить, что ведение переговоров – это искусство, овладев которым, можно добиться всего, что угодно. Как стало известно, зная 4 этапов структуры переговоров, можно предугадать исход делового общения и предусмотреть множество шагов партнера.

Самое главное для достижения хороших результатов посредством переговоров – следовать приведенным выше правилам и уважать тех, с кем приходится договариваться о чем-либо.

Ссылка на основную публикацию
Стих мужу о чувствах
Люблю, когда касаешьсяМеня руками нежными,Когда мне улыбаешьсяГлазами безмятежными, Когда целуешь ласковоИ обнимаешь бережно.С тобою очень счастливаЯ каждое мгновение. Ты мой...
Сколько стоит 1м2 асфальта
Наша дорожная компания гарантирует идеальное качество укладки асфальта цена, при этом будет существенно ниже по сравнению с конкурентами. Оформление заказа...
Сколько сохнет база под гель лак
Гель-лак по праву считается лучшим лаком для ногтей. Он придаёт рукам красивый, ухоженный вид на долгое время, оставаясь стойким к...
Стих любимому о любви чтобы до слез
Мой дорогой, я так тебя люблю!Кроме тебя, других не замечаю.Твой каждый взгляд и каждый вздох ловлю,Лишь о тебе скучаю и...
Adblock detector